印度作為一個尚充滿活力的大國市場，有吸引力之處就是常在上演超乎預期的戲碼。在全球高端手機市場占得前兩位的三星和蘋果，在印度市場卻被逆襲，來自中國的優等生華為在印度表現也差強人意。
2018年，劉作虎領導的手機品牌一加，卻在印度市場擊敗了蘋果和三星，取得了3000元以上高端手機市場的第一名。創業明星擊敗巨頭總是引發好奇心的事情，尤其在充滿潛力、代表未來的印度。
如何在一個低端機占據主流的市場做好高端機？在印度新德里，一加創始人劉作虎、一加印度總經理Vikas向記者介紹了一加在印度的成長軌跡。證券時報記者走訪印度主要渠道商驗證，這家品牌在一步一步夯實競爭力，同時也在面臨新的挑戰。
連續三季度奪冠
在印度新德里最大的賣場之一“Mall of India”，電子連鎖店CROMA（類似于深圳的順電）的印度導購員向證券時報記者介紹，在30000盧比（約合3000元人民幣）以上的高端手機產品主要有三星、蘋果、一加、谷歌手機等，而一加的產品最受歡迎。
“一加每個月可以銷售約200部，三星大概170部，蘋果非常少因為價格太高了。”這位導購員表示。
在CROMA這樣的零售店能夠獲得認可，是一加在印度市場取得的新的進步，而此前在印度的主戰場是電商。
憑借在電商渠道的暢銷，一加在印度出貨量超過了三星和蘋果。2018年印度Q4高端智能手機市場報告顯示，在印度高端手機中，一加以36%的市場份額獲得排名第一，而蘋果、三星分別以30%、26%的份額位居第二、第三。一加已經連續三季取得印度市場高端機占有率第一。
如何獲勝？
能在印度市場占有一席之地，是4年前劉作虎想不到的事。
劉作虎說，2014年一加發布首款智能手機的時候，印度并不是這家創業公司瞄準的市場，在印度市場的收獲有賴于此前在美歐打下的品牌基礎，一加手機在美國發布之后，印度市場有幾千個用戶從美國購買一加手機。這讓他意識到印度可能是重要市場。
2014年12月，一加進入印度市場，策略上選擇成本低、效率高的電商渠道，并與同樣剛剛布局印度的電商平臺亞馬遜達成獨供合作，借力亞馬遜在印度建立影響力。當前，亞馬遜市場份額占到印度電商的約30%，而一加占到亞馬遜高端智能手機80%到90%的份額。
一加印度CEO Vikas認為，一加手機為企業家以及年輕人提供了購買高端手機的好選擇，同時在價格上更契合他們需求。在過去四年里，一加手機在印度市場的發展迅速而穩定，印度已經是一加最大市場之一。
劉作虎表示，一加進入印度時正是功能機轉向智能手機的關鍵時點，同時抓住了印度電商從2014年開始快速發展的機會，用一個低成本、高效率的方式覆蓋了更多用戶。而在主觀方面，因為堅持做高端手機形成了高端品牌形象，此外，一加打造的國際化的社區文化形成了差異化的競爭優勢。
“一加擁有一個國際化的社區，全球將近200個國家的用戶都在同一個社區里互動，里面超過30%都是印度用戶，我們真正聽取了用戶的聲音。”劉作虎說。
印度是中低端手機為主的國家，但市場也在發生變化。低端產品在出貨量和零售量的份額上都被中端產品蠶食，高端市場也在快速增長。有報告稱，400美元至600美元價格區間的智能手機，占到印度地區智能手機總銷量的3%，成為2018年第四季度增長最快的。高端市場的空間，是一加印度未來的機會。
在印度設立第二總部
目前，一加在印度團隊從最初的15個人發展到約200人。一加印度公司總經理維卡斯是典型的印度高材生，他本科畢業于印度最好的理工大學印度理工大學計算機專業，后又獲得管理學碩士學位。他于2014年加入一加，他本人以及部分員工獲得了一加的股票激勵。
維卡斯表示，印度市場發展速度超出預期。而從全球來看，高端市場（400美金以上）應該占到整體40%-50%的比例，未來市場空間足夠大，印度高端市場的發展速度相比整體市場是要快三倍左右。
“在印度幾千塊錢也是很大的支出，消費者會想到店里親自看一下。”劉作虎介紹，一加目前在印度的大城市擁有23家線下零售點，目前已經開始通過進駐到印度最大的兩家渠道商Reliance和Croma加速布局。
劉作虎希望能夠繼續在深度扎根。眼下，他正著手在印度成立第二總部，讓印度的業務變成一個獨立中心，讓完全本地化的團隊來支持印度的運營。
當然，一加的策略可能也會面臨挑戰。比如在印度政府醞釀改變電商平臺與產品獨家合作的方式，以防止平臺壟斷資源。此外，許多中國的品牌在印度采取降價的手段來進行競爭。
劉作虎說，一加的策略是集中注意力做高端產品，現在的盈利模式非常健康，不需要考慮成本以及與經銷商的關系、市場推廣等問題，只需要專注產品。
他認為，印度高端手機市場增長潛力很大，甚至有達到幾千萬部的可能性。“但這是在五年后，還是十年后，還不知道。”他說。
來源：證券時報
01月07日 18:14
